Sales Management and CRM (5 cr)

Evaluation scale

H-5

Objective

Opintojakson suoritettuaan opiskelija tunnistaa B2B-myynnin johtamisen keskeiset periaatteet ja osaa soveltaa niitä. Osaa laatia monikanavaisen myyntisuunnitelman. Tunnistaa keskeisiä myynnin psykologisia tekijöitä. Tietää CRM-järjestelmän perustoiminnallisuudet ja roolin myynnin suunnittelussa. Tunnistaa asiakassuhteiden kannattavuuden periaatteet ja erilaisia asiakassuhteiden hoitomalleja. Osaa huomioida tietosuojan myyntitoiminnassa. Tunnistat myyntitoiminnan keskeiset mittarit.

Content

- myyntiinliittyvät psykologiset tekijät
- myyntisuunnitelma
- CRM
- tietosuoja
- asiakassuhteiden tuloksellisuus/mittarit

Location and time

Ohjaus ja opetus verkko-opetusympäristöjen kautta pääsääntöisesti päivisin.
Lähiopetus alkaa viikolla 45 ja päättyy viikolla 47. Arvioinnit ja palaute 4 viikkoa tehtävien palauttamisesta. Opiskelija antaa opintojaksopalautetta opintojakson päättyessä.

Zoom-tunnit:
4.11. klo 14-17
6.11. klo 14-17
11.11. klo 14-17
13.11. klo 14-17
18.11. klo 14-17
20.11. klo 14-17

XBit-akatemiassa kontaktiopetusta kampuksella lukujärjestyksen mukaisesti.

Materials

Osa oppimateriaalista on englanninkielistä. Lisäksi opintojakson opettajat tuottavat oppimateriaalia ja opiskelijat tuottavat yhteisesti oppimateriaalia. Oppimateriaalit tarkentuvat opintojakson alkaessa.

KIRJALLISUUS

Kirjallisuuslista täydentyy

Parvinen, P. (2013). Myyntipsykologia: Näin meille myydään. Docendo. Cialdini, R. B. k. (2021).

Influence: The psychology of persuasion (New and expanded.). Harper Business.

MUU MATERIAALI

Hubspot Academyn Sales Software Certification -materiaali.

Opintojakson Moodlessa on saatavilla oppimateriaalia.

Teaching methods

Arvioitavien, osaamistavoitteisiin perustuvien oppimisprojektien ja -tehtävien suorittaminen yksilönä tai ryhmässä.
Sovellusten käyttöharjoitukset oppimateriaalin ja ohjauksen avulla.
Oppimistehtävien tekemistä tukevat aktivoivat Zoom-tunnit, joihin voi sisältyä pienryhmätyöskentelyä
Oppimisprojektien ja -tehtävien ohjaus
Oppimistehtävien tulosten esittely ja niiden vertaispalautteen antaminen
Osa oppimateriaaleista on englanniksi.

Employer connections

Opintojaksolla hyödynnetään mahdollisuuksien mukaan työelämälähtöisiä toimeksiantoja ja oppimisprojektien aiheita.
Näitä toimeksiantoja voidaan saada AMK:n projekteista, AMK:n kumppanuussopimuksen piirissä olevilta organisaatioilta, alueen yrityksiltä ja AMK:n alumneilta.
Lisäksi hyödynnetään mahdollisuuksien mukaan vierailevia asiantuntijoita.

Exam schedules

Oppimistehtävien palautuksissa sovelletaan seuraavaa periaatetta perustuen Lapin AMK:n tutkintosääntöön:

Oppimistehtävillä on yksi varsinainen palautuspäivä, nämä palautuspäivät on merkitty moodleen tehtävän yhteyteen.
Myöhästyneet palautukset hylätään.
Ensimmäinen uusintakerta on kahden kuukauden kuluttua varsinaisesta palautuspäivästä. Tässä poikkeuksellisesti 8.3.2026.
Toinen uusintakerta on seuraavan lukukauden puolivälissä (viikko 10 tai viikko 42). Tässä poikkeuksellisesti 3.5.2026.
Näiden jälkeen on osallistuttava opintojakson seuraavaan toteutukseen.
Palautuksia ja uusintoja varten on opintojakson Moodlessa omat palautuslaatikkonsa. Palautuksia ei oteta vastaan muuta kautta.
Opiskelijalla on mahdollisuus korottaa yhden kerran saatua hyväksyttyä arvosanaansa. Korotukset on mahdollista suorittaa em. uusintapäivämäärinä.
Oppimistehtävät arvioidaan kuukauden sisällä tehtävän yhteyteen merkitystä palautuspäivästä.
Mikäli opiskelija ei ole osallistunut opetukseen tai ei ole tehnyt mitään suorituksia opintojaksototeutuksen aikana, opiskelijan ilmoittautuminen hylätään.

Student workload

5 opintopistettä on n. 135 tuntia opiskelijan työtä. Se pitää sisällään opetukseen osallistumisen, tallenteet, oppimateriaaliin perehtymisen, tiedonhaun, oppimistehtävien tekemisen, pienryhmän toimintaan osallistumisen ryhmätehtävissä.

Assessment criteria, satisfactory (1)

Osaat laatia myyntisuunnitelman, joka pohjautuu jossain määrin B2B-myynnin keskeisiin periaatteisiin ja jolla on yhteyksiä käytännön liiketoimintaan. Tunnistat joitain myyntiin liittyviä keskeisiä psykologisia tekijöitä. Tunnistat CRM-järjestelmän merkityksen myynnin kannalta ja osaa käyttää joitain sen perustoimintoja. Tunnistat asiakaskannattavuuden merkityksen asiakassuhteessa. Tunnistat joidenkin keskeisten asiakassuhteiden hoitomallien merkityksen ja niiden yhteyden käytännön liiketoimintaan. Tunnistat tietosuojan keskeiset vaatimukset. Opiskelija Tunnistat joitain keskeisiä myyntitoiminnan mittareita ja niiden yhteyden käytännön liiketoimintaan.

Assessment criteria, good (3)

Osaat laatia B2B-myynnin keskeisiin periaatteisiin perustuvan käytännöllisen myyntisuunnitelman, joka huomioi monikanavaisuuden. Tunnistat myyntiin liittyviä keskeisiä psykologisia tekijöitä ja niiden ilmenemisen käytännön liiketoiminnassa. Tunnistat CRM-järjestelmän keskeisiä myyntityötä tukevia ominaisuuksia ja osaa käyttää niitä. Tunnistat asiakaskannattavuuden keskeisiä periaatteet ja osaa soveltaa niitä käytännön liiketoiminnassa. Tunnistat keskeisiä asiakassuhteiden hoitomalleja ja osaa soveltaa niitä käytännön liiketoiminnassa. Tunnistat tietosuojan keskeiset vaatimukset ja niiden ilmenemisen käytännön liiketoiminnassa. Tunnistat myyntitoiminnan keskeisiä mittareita ja osaa kytkeä niitä käytännön liiketoimintaan.

Assessment criteria, excellent (5)

Osaat soveltaa B2B-myynnin periaatteita ja laatia yksityiskohtaisen, monikanavaisuutta hyödyntävän ja käytännön liiketoiminnan kannalta toteutuskelpoisen myyntisuunnitelman. Tunnistat laajasti psykologisten tekijöiden hyödyntämisen mahdollisuuksia käytännön myyntitoiminnassa. Tunnistat CRM-järjestelmän mahdollisuudet osana myyntiä ja osaat käyttää sen perustoimintoja. Osaat huomioida laajasti tietosuojan käytännön myyntitoiminnassa. Osaat laatia käytännön liiketoiminnan kannalta sopivia asiakassuhteiden hoitomalleja ja osaat arvioida asiakassuhteiden kannattavuutta. Osaat mitata myyntitoiminnan tuloksellisuutta sopivilla mittareilla.

Further information

EDELTÄVÄT OPINNOT JA OSAAMINEN (SUOSITUS)
Asiantuntijan IT-työvälineet
Markkinoinnin ja myynnin perusteet
Markkinoinnin suunnittelu ja johtaminen
Sisältömarkkinointi