Sales Management and CRM (5 cr)

Code: T31L111OJ-3002

General information

Enrollment: 13.03.2023 - 31.07.2023
Registration for the implementation has ended.

Timing: 31.08.2023 - 30.09.2023
Implementation has ended.

Number of ECTS credits allocated: 5 cr

Local portion: 0 cr

Virtual portion: 5 cr

Unit: Bachelor of Business Administration, Business Economics T

Teaching languages: Finnish

Seats: 1 - 40

Degree programmes: Degree Programme in Business Management

Teachers: Laura Kuismanen

Teacher in charge: Laura Kuismanen

Groups: TA31L22K
Bachelor of Business Administration, Business Economics, Tornio, Spring 2022

Course: T31L111OJ

Evaluation scale

H-5

Objective

Opintojakson suoritettuaan opiskelija tunnistaa B2B-myynnin johtamisen keskeiset periaatteet ja osaa soveltaa niitä. Osaa laatia monikanavaisen myyntisuunnitelman. Tunnistaa keskeisiä myynnin psykologisia tekijöitä. Tietää CRM-järjestelmän perustoiminnallisuudet ja roolin myynnin suunnittelussa. Tunnistaa asiakassuhteiden kannattavuuden periaatteet ja erilaisia asiakassuhteiden hoitomalleja. Osaa huomioida tietosuojan myyntitoiminnassa. Tunnistat myyntitoiminnan keskeiset mittarit.

Content

- myyntiinliittyvät psykologiset tekijät
- myyntisuunnitelma
- CRM
- tietosuoja
- asiakassuhteiden tuloksellisuus/mittarit

Materials

Orientoivaa materiaalia:

Hänti ym. / Oivaltava Myyntityö: Asiakkaana Organisaatio (2016)

Heiskanen / Tietoisesti taitava myynnin johtaja : T8-malli (2019)

Teaching methods

Zoom-luennot.

Student workload

5 op tarkoittaa 135 h opiskelijan työtä.

Assessment criteria, satisfactory (1)

Osaat laatia myyntisuunnitelman, joka pohjautuu jossain määrin B2B-myynnin keskeisiin periaatteisiin ja jolla on yhteyksiä käytännön liiketoimintaan. Tunnistat joitain myyntiin liittyviä keskeisiä psykologisia tekijöitä. Tunnistat CRM-järjestelmän merkityksen myynnin kannalta ja osaa käyttää joitain sen perustoimintoja. Tunnistat asiakaskannattavuuden merkityksen asiakassuhteessa. Tunnistat joidenkin keskeisten asiakassuhteiden hoitomallien merkityksen ja niiden yhteyden käytännön liiketoimintaan. Tunnistat tietosuojan keskeiset vaatimukset. Opiskelija Tunnistat joitain keskeisiä myyntitoiminnan mittareita ja niiden yhteyden käytännön liiketoimintaan.

Assessment criteria, good (3)

Osaat laatia B2B-myynnin keskeisiin periaatteisiin perustuvan käytännöllisen myyntisuunnitelman, joka huomioi monikanavaisuuden. Tunnistat myyntiin liittyviä keskeisiä psykologisia tekijöitä ja niiden ilmenemisen käytännön liiketoiminnassa. Tunnistat CRM-järjestelmän keskeisiä myyntityötä tukevia ominaisuuksia ja osaa käyttää niitä. Tunnistat asiakaskannattavuuden keskeisiä periaatteet ja osaa soveltaa niitä käytännön liiketoiminnassa. Tunnistat keskeisiä asiakassuhteiden hoitomalleja ja osaa soveltaa niitä käytännön liiketoiminnassa. Tunnistat tietosuojan keskeiset vaatimukset ja niiden ilmenemisen käytännön liiketoiminnassa. Tunnistat myyntitoiminnan keskeisiä mittareita ja osaa kytkeä niitä käytännön liiketoimintaan.

Assessment criteria, excellent (5)

Osaat soveltaa B2B-myynnin periaatteita ja laatia yksityiskohtaisen, monikanavaisuutta hyödyntävän ja käytännön liiketoiminnan kannalta toteutuskelpoisen myyntisuunnitelman. Tunnistat laajasti psykologisten tekijöiden hyödyntämisen mahdollisuuksia käytännön myyntitoiminnassa. Tunnistat CRM-järjestelmän mahdollisuudet osana myyntiä ja osaat käyttää sen perustoimintoja. Osaat huomioida laajasti tietosuojan käytännön myyntitoiminnassa. Osaat laatia käytännön liiketoiminnan kannalta sopivia asiakassuhteiden hoitomalleja ja osaat arvioida asiakassuhteiden kannattavuutta. Osaat mitata myyntitoiminnan tuloksellisuutta sopivilla mittareilla.